Скачать первую часть статьи PDF. Скачать вторую часть статьи PDF. Скачать третью часть статьи PDF.

Австрия, Бельгия, Япония – список можно продолжить десятками стран, откуда в Москву на отраслевую выставку «Металлообработка» съехались поставщики и производители станков и инструментов. Кто-то из компаний устраивает такие поездки раз в год, а кто-то решает обосноваться в России надолго, чтобы лучше узнать и лучше понять местного потребителя. Именно так 12 лет назад поступили производители станков для металлообработки Metal Master. Этого времени вполне хватило на то, чтобы получить постоянного российского заказчика и выработать собственные каноны качества и сервиса. Об участии в выставке, новинках оборудования и тенденциях рынка мы говорили с техническим директором компании Metal Master в России Александром Куликовым. Он рассказал, какие ожидания связаны с «Металлообработкой» 2014 года и почему предпочитает обходиться без ярлыков.

• Компания Metal Master встречала гостей выставки большим обзорным стендом с рукотворными оазисами. Стенд, как мне показалось, ни на минуту не пустовал. Подготовка была серьезная?
  Идея стенда, атмосфера на нем – заслуга всей команды Metal Master. Но это, как говорится, все лирика (смеется). Техническим специалистам, к которым отношу себя я, важнее то, чем мы наш стенд заполнили – какие станки привезли и как презентовали гостям. Проверено на собственном опыте: не будет главный инженер предприятия только лишь по информации в брошюре делать решение о покупке, даже если менеджеры горы будут сворачивать, распинаясь в рассказах. Увидеть, потрогать, сравнить – вот зачем он целый год планировал эту командировку. Нужно понимать, что станок – это недешевое вложение на годы, едва ли не фундамент всего производства. Именно этим мы руководствовались, выбирая оборудование для «Металлообработки», демонстрируя его в работе и проводя мастер-классы.
• А это всегда легкий выбор? Какова процедура отбора станков для участия в выставке?
  Все оборудование Metal Master показать на одной выставке просто физически невозможно, какой бы величины ни был стенд. Немалые габариты станков и большой ассортимент, как правило, позволяют выставлять производственные линии только частично. Поэтому всю выставочную работу было решено построить вокруг двух направлений, которые нами были определены, как стратегические: это тяжелое металлорежущее и гибочное оборудование. Также перед нами стояла цель познакомить гостей с новыми моделями оборудования.
• Не буду утомлять Вас организационными вопросами. Давайте о главном – какое оборудование привезли, чем удивляли?
  Задачу удивлять в принципе не ставили, каких-то сверхзадач – тоже. Мы привезли оборудование, которое уже не первый год популярно у профессионалов и хотели продемонстрировать его в действии. Это гибочные прессы, электромеханические гильотины, токарные, сверлильные и фрезерные станки.
• Чем больше всего интересовалась публика? Была ли на стенде, скажем так, «приглашенная звезда»?
  В этом качестве выступили две абсолютные новинки 2014 года. Впервые на выставке Metal Master презентовал гидравлический листогибочный пресс с ЧПУ серии HPN и гидравлические гильотинные ножницы с ЧПУ серии HCN. Эти станки, безусловно, набрали максимальное количество вопросов. Скажу честно, отвечая на них, наши специалисты тоже учились, отрабатывали механизмы продаж. Техника новая, и поход к ее презентации потенциальному клиенту должен быть новым.
• Поделитесь и с нашими читателями преимуществами новинок.
  Делюсь с удовольствием. Например, гидравлический пресс HPN на сегодняшний день я считаю образцом надежности и функциональности. Эти параметры целиком зависят от качества сборки станка, качества электрики и гидравлики, а также от того, насколько соблюдена технология производства станины, поршней и цилиндров. Так вот могу заверить, что при создании прессов HPN технология была соблюдена на все 100 процентов.
  
  Александр Куликов
  Жесткая сварная станина изготовлена из качественного проката, который в течение целого года «старится» в естественных условиях, а после чего обрабатывается на высокоточных станках с ЧПУ. Будьте уверены, станину такого пресса не поведет в процессе эксплуатации, и машина сохранит свою геометрию и точность. Это раз. Далее – гидроцилиндры и поршни. У HPN они изготовлены из высококачественной монолитной стальной поковки, хонингованы и хромированы. Никаких задиров на поверхности! Те из наших клиентов, которые видели эти прессы воочию, не могли этого не оценить.
  Почти все современное оборудование оснащается системами ЧПУ. Наступит время, когда человек на производстве совсем не найдется места!
  И всё для того, что бы увеличить производительность. Один оператор и несколько станков – вот реалии современного производства. Им нужно соответствовать.
  Прессы HPN мы оснастили широко известной системой ЧПУ с графическим отображением детали 2D швейцарского бренда Cybelec. Он имеют мировую сеть служб техподдержки, и непрерывно общается с изготовителями и их заказчиками. Плюс простота настройки нужных параметров станка: если умеешь читать чертеж, то справишься и без специальных навыков. Расчет усилия для получения требуемого угла происходит автоматически, и оператору, если будет такая необходимость, останется лишь внести коррективы в ЧПУ.
• Кто из производственников оценит эти преимущества?
  
  Есть такое американское выражение: ты настолько хорош, насколько хороша твоя последняя работа. Перефразирую – насколько хорош твой последний станок. Какое бы оборудование ты ни запустил десять или пять лет назад, будут оценивать то, что ты именно сейчас предложил для решения современных производственных задач.
  На самом деле, многие: от изготовителей строительных профилей до предприятий по производству конструкций наружной рекламы. Одним словом все, кто занимается обработкой металлических листов.
• На Ваш взгляд, какие станки, или конкретные модели, надолго останутся в умах заказчиков? Какому оборудованию не найдется альтернативы в ближайшее время?
  Естественный и уже ожидаемый интерес гости стенда проявляли к гидравлическому вертикально-гибочному прессу Metal Master HPJ K. Думаю, этот станок полностью попадает под Ваше определение. Это тот вариант, когда соотношение цены и качества более чем оптимально.
  Пресс HPJ K имеет жесткое соединение двух силовых гидроцилиндров для синхронизации их работы. Такая схема применяется уже не первый год и является недорогим и надежным средством для выполнения несложных гибов. За скорость и высокую повторяемость гиба у этих прессов отвечают итальянские гидравлические компоненты и цифровой индикатор ESTUN E200. Альтернативы HPJ K, именно в раскладе «цена-качество», я пока не вижу.
• Вам, как представителю европейской компании, участие в отраслевых российских выставках кажется перспективным?
  Не только перспективным, но и выгодным. Иначе наша экспозиция не появлялась бы и в Москве, и в регионах ежегодно. Я вообще считаю, что производителям станков и металлорежущего инструмента нужно приходить туда, где есть ресурсы, а это – Россия. Здесь есть заказчики самых разных уровней – от глобальных компаний до небольших цехов. Судя, по географии участников нынешней «Металлообработки», логика у многих схожа.
  А насчет «европейскости»… Если быть честным, я не люблю навешивать ярлыки. Исторически все станки разрабатывались в Европе, преимущественно в Германии, производство на данный момент базируется в Польше, Турции, Юго-Восточной Азии, а любимым рынком остаются страны Таможенного союза: Россия, Беларусь и Казахстан. Так что за 12 лет Metal Master превратился скорее в международную компанию.
• Все пять дней на стенде Metal Master слышалась иностранная речь. Коллеги вызвались помочь российскому представительству?
  Для наших коллег из Турции и Китая посещение такого масштабного мероприятия в России – это своего рода разведка. Намного легче устанавливать и развивать контакты, когда уже знаком с культурой и менталитетом своих потенциальных заказчиков. Опыт, полученный здесь, я уверен, будет учтен. Кто-кто, а эти ребята не будут вкладываться в рынок, не имея достаточной аналитики и обратной связи.
• То есть на связи вы постоянно?
  Постоянно. Так проще и эффективнее реагировать на запросы потребителя. Часто бывает, что информация только-только поступает на рынок, а наша команда уже внутри процесса, уже обсуждает детали, делится идеями. На то, чтобы этот алгоритм действовал как часы, ушли годы, но сейчас он отлажен, как никогда.
  Инжиниринговые центры Metal Master в России и Европе тесно взаимодействуют и с дилерами, и с сервисными службами. Обмен информацией по цепочке «клиент – инженер – производство» происходит оперативно, и дает возможность практически в режиме нон-стоп работать над новыми станками или модернизировать существующие, передавая заказы на заводы в Польшу и Азию.
• Это стандартный подход к работе компаний с инжинирингом в одной части континента, а производством в другой?
  
  
  За всех сказать не берусь, отвечу за себя. Компания Metal Master выбрала для себя именно такой принцип работы. И в плане технического новаторства, и в плане ориентации на нужды заказчика он себя полностью оправдывает.
• Чем на Ваш взгляд отличилась именно эта выставка? Новые тенденции, новые актуальные направления как-то прослеживаются?
  Для меня любая выставка, а производственная особенно, – это точный срез рынка, где за весьма короткий период времени на ограниченной площади я могу составить впечатление об основных тенденциях в отрасли. Что нового на «Металлообработке» увидел я? Начнем с того, что география деловых контактов стала более обширной по сравнению с прошлым годом. Порадовало и то, что было много серьезных запросов, и почти не было случайных посетителей, а в ходе выставки велись профессиональные серьезные дискуссии на достаточно высоком техническом уровне.
  Отрадно, что посетителей уже меньше интересовала стоимость оборудования: они начали понимать, что главное не цена, а оптимальное соотношение цены и качества. Наконец-то бизнес осознал, что вложения в станок – это часть вложений в проект, и готов платить за оптимальные решения для своего производства.
• И даже ни одного «но»?
  Не без этого конечно. Такой парадокс – даже самые топовые иностранные компании уже третий год показывают практически одно и то же, разбавляя ассортимент единичными новинками. Еще четыре года назад такого не было.
• Metal Master в этом плане смотрелся выигрышнее конкурентов?
  Скажем так, это нормально, когда ты вводишь в производство новые станки или дополнительные опции к уже популярным моделям, хотя бы дважды в год.
• Конечно, о выставочных результатах говорить еще рано, но поделитесь хотя бы ожиданиями. По Вашим ощущениям, как все прошло?
  По моим ощущениям, крупных разочарований не будет. Их и не могло быть. Компания готовилась к выставке очень серьезно, заранее пригласив к себе на стенд около 70 постоянных клиентов. И уже сейчас «выстрелило» несколько проектов по тем новым контактам, которые были получены на стенде.
  Более конкретно о результатах говорить действительно еще рано. Для этого должно пройти определенное время, ведь участие в выставке – это работа на перспективу. Что важно: завязались новые партнерские отношения, появилось более детальное понимание того, как покупатель 2014 года принимает решение о покупке, откуда берет информацию, и как нам встроиться в эту парадигму. В общем, теперь есть план действий на будущее, а результат, с учетом того, что разработчики Metal Master в хорошем смысле люди неспокойные, ждать себя не заставит.

Беседовала Высоцкая З.О.